齐鲁摩市重要而复杂，它被很多当地的代理商、经销商下了这样的比喻：齐鲁市场就一个字——“怪”！然而，这个“怪”字似乎显得难以释义和准确把握。山东摩市的具体概况如何？厂商的对山东摩市的体会和印象怎样？根据市场走访和调研的情况，我们总结了以下山东摩市的市场特征和概况，仅供行业人士交流和参阅。
自然背景优越，市场环境复杂
山东地处我国东部沿海，陆地总面积15.7万平方公里，总人口9248万，是我国重要的摩托车市场。其农业发达，工业体系完备，国民经济位于全国前列，GDP位居全国第二。其辽阔的地域、众多的人口、发达的经济共同蕴育着这块优质的摩托车市场，同时其丰富的市场资源也为三轮摩托车、电动车、微型汽车的大量进驻和攻城略地创造了先天环境。
“山东市场的重要地位不言而喻，它不仅‘养活’着众多品牌的各款式摩托车，还‘养活’着各种杂牌车、组装车、拼装车，这些‘杂牌军’在品牌车取得优异成绩的同时，也实现了不少的销量。此外，电动车、助力车、三轮车、微型汽车等也在山东各地广泛销售，对摩托车市场形成了一定冲击。因此，摩托车之所以会有这么多竞争对手，还是取源于山东这块‘肥沃’的市场沃土。在这种大环境下，各种‘角色’均想在优越的市场自然环境里掘取资源，谋求发展。”大阳山东片区市场经理刘维新介绍道。
通过对山东地形和道路的信息收集后，还了解到：作为我国的10个沿海省市之一，山东省东临海洋，西靠大陆，地处我国东部的南北交通要道，水陆交通便捷。境内公路四通八达，笔直平坦，多条大道横贯东西、绵延南北，县与县公路相连，99％的乡镇和70％左右的村都通了公路，道路的平坦和宽阔，给摩托车的自由通行创造了条件。“全省高级、次高级路面公路的数量、里程在全国都名列前茅，是驾驶摩托车的优良地域。”济南一位国内一线品牌的代理商讲起山东的道路优势，显得十分兴奋。
纵观山东全省的区划设置，我们可以看到的是：山东全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，全省总人口9248万，设市城市和县城城市总人口4004.67万人，其中非农业人口2202.89万人，城镇人口占总人口的比重为43.5%。“这也为山东各地摩市划分了清晰的销售区域。此外，拥有近亿人口再加上国内同比较高经济水平的这两项指标，已经可以反映出来的是，这给摩托车天然创造了近亿人口的大市场。”山东寿光市经营着豪爵和大阳的区域代理商刘欣讲道。
对以上山东省地域、人口、经济、交通的分析和汇总，可以看出的是，山东是一块优质的摩托车市场，但同时，这也预示着市场必定竞争激烈，各大品牌摩托车均想不断开拓市场，博取更大的市场份额，而同时杂牌车也在“绞尽脑汁”，谋求目前的空余发展空间和更偏僻的乡镇空白市场，电动车、助力车、三轮车、微型汽车也势必会和摩托车争吃这盒市场蛋糕。这些，都为山东整个市场增添了不小的复杂性。
跨骑、弯梁各领风骚踏板倍受冷落
在山东摩托车市场，由于其地域特征、消费习惯、经济水平、用户爱好等原因，出现了跨骑车、弯梁车受到经销商和广大用户普遍欢迎，而踏板车倍受冷落的情形。此外，跨骑车与弯梁车也有自己的优势销售区域，在各自的优势区域里，跨骑车和弯梁车两种不同的车型都占据着较高的市场份额。
据代理商和经销商反映的情况，山东摩托车市场中，跨骑车所占两轮摩托车总销售份额的67%左右，弯梁占35%左右，而踏板车仅仅只有8%左右的市场份额。
在走访市场的过程中发现：很多品牌的店面，包括豪爵、钱江、大阳、宗申等品牌的销售店面，踏板车的展示样车都摆放得很少，多者上十辆，少者两三辆，而且都是被摆在了展厅的后排或“旮旯角”，甚至在部分乡镇摩托车销售网点，踏板车的展示样车都没能登台亮相。而与此格外引人注目的是，一排排整齐的跨骑式和弯梁的样车被“披红戴彩”、“光彩四射”地被摆放在了各大店面醒目的站台上。
“我之前做过很多杂牌摩托车，还做过澳柯玛等品牌的电动车，但见大阳的弯梁车在胶州卖得相当火，当地消费者也因为消费习惯和爱好而特别热衷于购买弯梁车，所以，从2006年开始，我就做起了大阳品牌。我选择做大阳品牌，最重要原因就是大阳以弯梁见长，有一句‘天下弯梁看大阳’的广告语，在我们这已传播得相当广泛。”在胶州市摩托车一条街的大阳专卖店里，负责代理大阳品牌的青岛远豪摩托车销售有限公司总经理刘文正举着自己切身的例子。
他继续讲道，实践证明，大阳的弯梁车的确性能高、品质好、款式多、品牌响，去年一年就销售出去了1200多辆大阳摩托车，而弯梁车型占到其中80%以上的份额。现在，他们已经发展了胶州市下面绝大部分的乡镇网络，那里都有大阳的弯梁车在销售。而踏板车在他们总店和下面的乡镇网点都基本卖不动，能够在店里摆样车的店面，都只是把踏板车当作陪衬工具。
同时，跨骑式车型和弯梁车型也拥有着各自的优势销售区域，跨骑式车型在山东菏泽市、德州市、聊城市、莱州市等地表现出色，而弯梁车型则在寿光市、胶州市、诸城市、日照市等地的摩托车市场受到热捧。跨骑式车型热销的大致区域为鲁东南、鲁西北、胶东北部等区域市场，而弯梁车型见长的区域为山东中部地区。
特别在寿光市场调研时，我们重点走访了豪爵和大阳两个品牌的销售网点。经过认真统计和对比，发现弯梁车型的展示样车在很多销售店面均能达到60%以上，部分网点达到了80%以上。
代理着豪爵和大阳两大品牌的山东寿光市商业大厦摩托车商城公司总经理刘欣说：“弯梁车在寿光市区和下面的乡镇市场之所以广受欢迎，这是由于弯梁车型省油、方便、实用、男女均能骑行、能载货物等特点所致，而这些特点，特别适合像寿光市这样的大棚蔬菜种植县、市的广大农民朋友们的喜爱。在寿光市的农户家庭中，很多家都购买有两至三辆摩托车，其中大部分都是弯梁车。”
“我们下一步准备在弯粱车销售上使尽浑身解数，花费更大的功夫，力争将其推上一个更高的台阶。”刘欣总经理对弯粱车型的长远发展充满了信心。
国产品牌蓬勃日系品牌不振
近年来，本田系、雅马哈系、铃木系各支日系品牌在全国市场不断“攻城略地”，发起冲锋，将胜利的旗帜顺利地插在各地摩托车市场中。日系合资品牌连年的增长态势令许多行业厂商垂涎不已，一批经销商也踊跃地加入了日系合资品牌的销售队伍。而在山东很多地区，如德州市、滨州市、聊城市等片区市场，日系合资品牌则显得十分“低调”，没有一股蓬勃发展的势头。
“整个山东摩托车市场中，排名前列的品牌有豪爵、钱江、宗申、大阳等，而其它很多在全国一些省市取得优异战绩的日系合资品牌，在这里却占不了上风。在潍坊地区的很多乡镇市场基本上都是豪爵、钱江、宗申、大阳等品牌占尽了风头。”潍坊地区的一位经营着钱江的经销商介绍说。
而在寿光市选择的7个乡镇网点进行调研时发现：这7个重点的乡镇网络市场，基本上都是豪爵、大阳、钱江、宗申、金城的“天下”，日系合资如五羊-本田、雅马哈等品牌不见踪影。之后，在滨州市区，发现更为吃惊的一幕——作为市场年销量能达4000多辆的优质摩托车市场，日系合资品牌没有一家选择在这里与国产品牌一决高下，而是集体撤离了滨州市区。
“我经营的品牌是隆鑫、大阳、金城、轻骑、鑫源等本土品牌，我对日系的五羊-本田、雅马哈、新大洲本田等合资品牌了解甚少。我从1996年就开始经营摩托车生意至今，已经有12个年头了，现在在我的两个大型摩托车卖场里摆放的基本上全是本土品牌。过去，也有日系合资品牌的厂家业务员来找过我，表示想和我一起合作，让我经销日系合资品牌，但我这些年一直都在经营本土品牌，与本土品牌的厂家合作关系都维系的很好。下一步，我还将继续加大与这几个本土品牌的合作，力争将它们在我们的县级和乡镇市场里做得更大更强。”山东莒县的经销商李义山讲。
随后，在山东滨州市场获知：在德州市、滨州市、聊城市等片区市场，虽然整体市场销量面临急剧下滑的压力，但在一些地区，强势的本土一线品牌仍然能够保持增量的态势。与之形成鲜明对比的是，部分日系合资品牌正在疾速走上下坡路。如在聊城地区，新大洲本田曾在2004年创造着2000辆的业绩，而在去年，严重萎缩至500余辆。这种情况令本土品牌的商家也始料不及。
而目前，在全国很多省市的摩托车市场中，日系合资品牌正在受到热捧。在陕西摩托车市场，去年（2007年）雅马哈的总销量为9000辆，比前年（2006年）的销量增幅为190%，而今年则提出了在去年销量增长190%的基础上，再次向18000辆的目标发起冲锋。与此同时，雅马哈上海销售公司更是制定了今年全国总销量80万辆的目标，这比去年（2007年）完成的57万的总销量要多出23万辆。这预示着雅马哈轰轰烈烈地在全国发起的TPS形象店工程又将继续步入一个高潮。可通过调研和信息收集，发现在山东德州市、滨州市、聊城市三个片区市场仅有一家符合雅马哈TPS店面建设系统的形象店，在该区域的乡镇网点，几乎找不到任何雅马哈TPS店的身影。这也给日系合资品牌们提出了一个大大的问号。
电动车发展减缓三轮、助力稳步前行
在山东市场，和摩托车争抢市场蛋糕的几大角色都“来势汹汹”，“步伐急速”。从电动车到助力车，再到近年兴起的三轮车和微型汽车，个个“身怀绝招”，以自己某方面的特殊优势，对摩托车市场形成了冲击。
在山东市场调研时发现：很多原来以摩托车发家的市、县区域有实力的代理商、经销商，现在都在销售电动车、三轮车，或者是助力车、微型汽车。这样的例子在日照地区反映的比较明显。例如，去年摩托车销量达到5000多辆，占到日照市摩托车总销量三分之一强的日照市永和福利摩托车经销公司，现在已经从摩托车发家后进军多个产业，其中就包括新日电动车卖场、大阳三轮车卖场、一汽马自达专卖店、吉利汽车日照4S专卖店等。
“现在很多摩托车经销商，都在把摩托车当作主业的情况下，在店里兼营几量电动车、助力车，这已经在部分地区的摩托车市场成为了家常便饭。我们也可以理解这种捎带经营几辆电动车、助力车的做法。目前这些兼营的经销商反映和表明的情况是，摩托车店面销售数量较少的电动车、助力车，对于普通的县级、乡镇级零售商来说，不会对他们的摩托车主营业务造成威胁和太大冲击。反而，部分助力车、电动车的用户因为对助力车、电动车质量、性能、实用性等表示不满，从而陆续地购买了摩托车，成为了摩托车用户。”在济南这个代理商聚集之地，一位国产品牌的代理商反映。
电动车发展速度减缓
2005年到2006年，电动车成功制造了井喷效应，其发展速度令所有的山东摩托车经销商吃惊不已，这也导致了部分县级、乡级经销商完成了“倒戈”和“变身”，摇身一变成为了电动车经销商，或者将电动车蜕变为经营的主业、摩托车作为了“副业”。
这种现象在山东德州、聊城地区多有反映，德州、聊城的部分乡镇经销商在经营摩托车的过程中，“变脸”去改换成了经营电动车，这直接导致很多乡镇摩托车网络大量流失。
“而现在电动车的发展速度明显减缓，电动车在销售的最好的时候，寿光市区及下面乡镇市场中电动车一年的总销量有4万辆左右，而现在只能占到其一半左右。电动车辉煌的发展时期在2005年至2006年，这两年中，电动车在山东各地市场实现了井喷效应，当时的的确确对摩托车形成了一定冲击，也对很多摩托车的乡镇网络造成了巨大的考验。很多经受不住的乡镇经销商也试图去主营或兼营电动车，但现在的情况是，一部分过去主营或兼营电动车的乡镇经销商又回归到了专卖摩托车的队伍中来了。”寿光市经营着豪爵和大阳的区域代理商刘欣用十分肯定的语气讲道。
而在寿光市营里镇的一家乡镇网点，一位兼营着电动车的摩托车经销商说，去年该乡镇的电动车总销量在1000辆左右，而按照今年前5个月的形势估计，今年营里镇电动车总销量应该在500多辆，是去年销量的一半左右。他自己过去一半的店面摆放和展示的是电动车，而现在他正在考虑重新装修店面，扩大摩托车的经营面积，逐步缩小电动车的经营规模。在该店认真观察后，的确发现，原来摆放电动车的展示区域里，已经有宗申和铃木的摩托车展示样车进入其中。
之后，在调研日照市场时，经营着隆鑫、大阳、金城、轻骑、光阳等国内知名品牌的经销商——山东莒县五金交电化工有限公司董事长李义山讲道：“我们这里的电动车销量也在明显减少，2005年、2006年的时候，电动车曾出现了一度的销售火爆情形，每年的销售量都能达到2到3万辆。而现在，我们莒县的市场，去年电动车的总销量已经减少至1万辆左右，而摩托车的总销量也达到了1万辆左右。可以看出来的是，摩托车的销量已经和电动车的销量持平。按照这种状况发展下去，电动车已经不可能再轻易续写‘井喷’的销售神话。”
三轮车、助力车稳步前行
近两年，国内三轮摩托车行业步入了新的发展时期，“辉煌”和“繁荣”是三轮摩企的共识。2006年，我国三轮摩托车行业的迅猛发展之势，已被众多行业人士瞩目，这一年，我国三轮摩托产销逼近90万辆，同比增长高达69%。2007年，三轮摩托销量更是再创新高，市场份额急剧攀升。而在山东市场，三轮摩托车的市场销量也在不断增加，如力之星、福田、大阳、新鸽等品牌的三轮车都有不俗战绩。
“三轮车这一两年来，在山东很多市场都卖得很火。原因还在于山东是一个农业大省，特别是广大务农的农民在经济收入增加的情况下，选择了方便实用、载货能力强、价格适中的三轮摩托车。现在在潍坊地区，很多种植大棚蔬菜的农户大都喜欢购买三轮摩托车，三轮摩托车的销售量年增长都在60%以上。现在看来，三轮车的增长态势一时不会放缓，而且还会稳步前行。”负责滨州、淄博、潍坊、东营四个片区的大阳业务经理莫晓东称。
而在助力车方面，由于山东市场的优质资源，也使它有了滋生和发展之地。很多片区，如潍坊市、寿光市、诸城市的很多乡镇网点在山东其它市县已经大买助力车后，今年开始也走上了兼营助力车的道路。
诸城一位乡镇经销商道出了自己的心声：“看到其它地方的乡镇市场把助力车卖得风生水起，我也不甘示弱，在有几个顾客提出想要购买助力车的要求之后，我也赶紧在店里摆上了几台助力车的样车。之所以有用户想购买助力车，还是因为助力车有自己的优势，它的优势在于——价格低；不用办牌照、考驾照；不用上缴交养路费；男女均能骑等优势。尽管助力车性能和配置低，但这些优势也让它拥有了一部分用户群。”
电动车、助力车之厂商印象
经过仔细走访和调研，目前，山东几乎所有的区域市场，均有电动车、助力车大行销售的情形，一部分摩托车经销商正在主营或兼营着电动车和助力车。而此前，关于全国各地的电动车、助力车严重超标的争论和异议，已经不绝于耳。
在调研的过程中，正在山东省参加“山东省大阳摩托千人销售大会”的洛阳北方易初摩托车有限公司的副总经理吕德印说，电动车、助力车短期出现了蓬勃发展的势头，这种情况不仅在山东，还在河南等全国其它省市也都出现了类似情形。关于电动车和助力车的生产制造标准和有关政策，国家相关部门定会进行不断规范与调整。
而胶州青岛远豪摩托车销售公司的总经理刘文正更是直接指出——“助力车、电动车超标情况十分严重，去主营或兼营超标的助力车、电动车，并不是广大经销商们的长久经营之道。” |
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